La scelta di muoversi per affari sul pianeta digitale, ricorrendo a una strategia di marketing ben progettata, consente di ottenere risultati di business interessanti. Ecco perché è diventato imprescindibile dedicare tempo e denaro alla cura della propria piattaforma (dal sito aziendale al blog personale), al modo in cui si presenta online e a come è strutturata: la sola presenza, nel mare magnum del web, è infatti del tutto insufficiente. Occorre costruire un rapporto di empatia e fiducia con il pubblico utente e in questo senso è essenziale sfruttare la lead generation. Si tratta di una tecnica che è in grado di offrire un grande vantaggio competitivo a quelle aziende che scelgano di inserirla nella loro strategia digitale. Stiamo parlando di un mix di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di una lista di contatti, i quali siano interessati realmente alle specifiche attività portate avanti dall’azienda. Dunque è una metodologia che non vuole andare ad aumentare il ‘traffico generico’ verso un sito. Definendo al meglio il proprio cliente target sarà più semplice comprendere quali siano i suoi desideri e dunque migliorare la comunicazione, puntando su determinati prodotti più adatti.
Definire i contorni del target per arrivare facilmente alle conversioni
Più accurata la targetizzazione, maggiore la possibilità di ottenere una conversione. La lead generation dunque non offre all’azienda degli utenti qualsiasi, ma possibili clienti che – probabilmente – ne compreranno beni e servizi. Il ‘lead’ è un utente potenzialmente interessato all’acquisto del prodotto di un’azienda. Si punta a trasformarlo in ‘prospect’ (un contatto realmente interessato) e, da ultimo, in cliente finale che completa l’acquisto. Sono gli utenti stessi ad esprimere online un interesse verso l’offerta dell’azienda, per cui cercano di mettersi in contatto lasciando i propri dati: in genere vogliono essere ricontattati oppure puntano a ottenere in cambio benefici e comunicazioni ad hoc. La generazione di nuovi contatti si può ottenere sfruttando diversi canali strategici di marketing, che puntano ad attirare l’attenzione dell’utente. Grazie alle vetrine h24 dei siti internet, ai social network e allo sviluppo di mobile app performanti, l’approccio alle vendite e i processi di acquisto sono molto cambiati rispetto al passato, dove tutto avveniva in gran parte ‘offline’.
Gli strumenti per acquisire nuovi potenziali clienti
Scegliendo di ricorrere a canali performanti, le aziende possono intercettare per poi convertire gli utenti interessati in clienti. I migliori risultati attraverso le campagne di lead generation si ottengono puntando su tecniche SEO, content marketing e naturalmente sul posizionamento nei motori di ricerca e il social media marketing. Si presentano come decisive le attività di monitoraggio costante dei risultati, per quantificare il successo ottenuto, ma anche quelle dette di ‘lead nurturing’ che puntano a coccolare gli utenti. Lo scopo – una volta ottenuta la lista di contatti targetizzata – è quello di instaurare un dialogo virtuoso ricorrendo anche a comunicazioni one-to-one, offrendo info utili a orientare la scelta verso prodotti e servizi dell’azienda. Si tratta di una fase cruciale, che serve a mantenere un legame costante con gli utenti fin dal primo contatto. Qui, senza dubbio, i contenuti di qualità e la strutturazione di un relativo piano ad hoc possono giocare un ruolo decisivo.
