Copywriting per il funnel di vendita

Il funnel di vendita non è, come spesso si tende a credere, un insieme di tecniche, una serie di video o di email, che spingono la persona a comprare. L’obiettivo principale del funnel di vendita è quello di fare arrivare la Buyer Persona alla fine del funnel convinta che noi siamo la soluzione migliore. Nel corso di copywriting per i funnel di vendita ad alta conversione di Content University, come ci spiegano gli ideatori della piattaforma, si insegna proprio questo: non scegliere le scorciatoie dei funnel pre-impostati, che di solito non funzionano perché troppo standard, e invece studiare un funnel che sia veramente personalizzato per l’azienda e il prodotto da vendere.

Per questo, quando si vuole costruire un funnel, dobbiamo ricordarci che:

  • Non devi imparare meccanicamente centinaia di funnel – non saranno comunque adatti per la tua azienda e dovrai personalizzarne uno
  • Il funnel migliore è il più corto possibile – è vero che alcuni tipi di clienti o di settori richiedono tempi di acquisto molto lunghi, ma l’obiettivo è quello di accorciare, senza mettere fretta
  • A volte, dobbiamo allungare il nostro funnel – Riprendiamo il commento finale del punto precedente: troppe aziende fanno pubblicità online e quando la persona clicca, l’unica cosa che vedono è: “compra ora!”. Se non ti conoscono, perché dovrebbero comprare da te?
  • Non concentrarti solo sulla generazione di lead – se generi tanti lead – cioè potenziali clienti interessati alla tua offerta – ma poi non fai lead nurturing, cioè non li curi e non li accompagni nel Customer Journey, perderai tantissimi clienti, con grandi sforzi di marketing per riempire di nuovo il tuo funnel.

La struttura del funnel e l’importanza del copywriting

Un funnel può essere strutturato a tre livelli, per avere chiarezza su come utilizzare il copywriting per ogni livello.

Funnel di vendita a tre livelli

 

TOFUTop of the Funnel – è la parte alta del funnel, dove entrano i nuovi lead, potenzialmente interessati alla nostra offerta.
MOFUMiddle of the Funnel – Le persone stanno iniziando a considerare il nostro prodotto come possibile soluzione e stanno ricercando informazioni più dettagliate su d i noi e i nostri competitor.
BOFUBottom of the Funnel – Le persone hanno ormai chiare le caratteristiche che deve avere il prodotto che risolverà il loro problema e ormai stanno scegliendo tra due-tre fornitori.

La generazione della convinzione sulla soluzione con il Copywriting

Le persone entrano nel nostro funnel con un problema, un desiderio, un obiettivo, e molte convinzioni su quello che sia possibile fare o meno.

 

RisultatoKeywordFrasi
Problemi non risolti·          Bassi guadagni

·          Poca visibilità

·          Sconti

·          Lavoro tanto ma non guadagno abbastanza

·          Scrivo tanti contenuti ma nessuno mi trova e non so proprio cos’altro fare

·          I clienti mi scelgono se faccio lo sconto e mi sento sfruttato

Desideri non realizzati·          Multinazionali

·          Riconoscimento

·          Mi piacerebbe lavorare con multinazionali importanti e avere loghi “fighi” sul mio sito

·          Vorrei essere citato come uno dei professionisti più bravi della mia nicchia ed essere chiamato a parlare a conferenze di settore

Risultati non raggiunti·          Libro

·          Conferenze

·          Fatturato

·          Voglio scrivere un libro che diventi il punto di riferimento della mia nicchia

·          Voglio essere chiamato Dal festival X

·          Voglio guadagnare abbastanza per non essere preoccupato a fine mese

Vita complicata 

·          Viaggio

·          Clienti rompipalle

·          Voglio evitare di stare in viaggio così tanto perché non posso permettermi di non lavorare per alcuni clienti

·          Non voglio più lavorare per clienti rompipalle che ti complicano la vita

Le frasi che dicono le nostre Buyer Persona aiutano il copywriter a scrivere titoli e articoli che attirano all’interno del funnel. Prendendo il primo esempio del professionista che “lavora tanto ma guadagna poco,” il copywriter può scrivere “Lavori tanto ma guadagni poco? Ecco tre suggerimenti per aumentare il tuo valore con i clienti”. In questo modo, catturiamo l’attenzione della persona che potrebbe visitare il nostro blog, scaricare una guida e reputare il nostro sito un buon punto di riferimento anche per altre ricerche. La Buyer Persona diventa interessata ai nostri prodotti e servizi e passa al Middle of the Funnel quando cerca una soluzione che noi possiamo dare.

Adesso il copywriting fa la sua vera magia: mostra alla persona che, per il suo bisogno, noi siamo la soluzione migliore. Questo a volte non avviene perché le descrizioni sul sito, le schede prodotto, i cataloghi non risolvono tutti i dubbi della persona.

Immaginiamo di volere fare raggiungere al professionista il desiderio che ha espresso in tabella, cioè lavorare con le multinazionali. Abbiamo un servizio che mette in contatto i professionisti come lui con le multinazionali interessate ai suoi servizi durante la nostra fiera di settore.

Il professionista potrebbe avere due convinzioni che lo bloccano nel funnel:

  • Convinzione su di sé: Io non sarò comunque in grado di presentarmi alle multinazionali, farei una brutta figura
  • Convinzione sul servizio: gli incontri in fiera non funzionano

Il compito del copywriter è quello di scrivere articoli e produrre contenuti che dimostrino che queste due convinzioni non corrispondono alla realtà.

Per la seconda convinzione potremmo ad esempio mostrare video in cui facciamo vedere come si sono presentati altri professionisti e fare vedere che insieme al prodotto forniamo un kit di presentazione. Possiamo anzi fare anche scaricare una parte del kit per dimostrarlo e il copywriting ci aiuterà ad attirare l’attenzione con un titolo ad effetto come: “Vuoi fare colpo sui grandi clienti come professionista? Scarica il nostro kit gratuito e guarda come possiamo aiutarti.”

In questo modo, il copywriting ci aiuta ad accompagnare la persona a comprendere che il nostro prodotto non solo è un buon prodotto, ma è la migliore soluzione per il suo bisogno.

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