Se avete un sito internet e ne guardate le statistiche di accesso e di navigazione, ad esempio tramite Google Analytics, avrete notato come tendenzialmente gli accessi e le visite sono molto ma molto più numerose rispetto alle conversioni (chiamate e richieste via mail) che ricevete. Generalmente, infatti, sono pochi gli utenti che concludono la visita al nostro sito internet contattandoci per sottoporci una richiesta rispetto al totale degli utenti che visitano il sito stesso.
Questi visitatori sono una vera e propria opportunità per voi, perché avendo visitato il vostro sito, probabilmente sono intenzionati alla vostra offerta. Ma come fare a sapere chi sono questi utenti, conoscerli meglio e soprattutto ad entrare in contatto con loro, dal momento che loro non ci hanno scritto né chiamato?
La Lead Generation
L’evoluzione del web marketing ci viene incontro e ci aiuta a rispondere a queste esigenze con la Lead Generation.
Attraverso un’attenta strategia di Lead Generation si giunge così alla creazione di una lista di contatti estremamente profilati, lista che viene utilizzata per guidare i singoli contatti nel percorso di conversione (funnel).
Gli strumenti per la Lead Generation
Il mercato offre una serie di tool e di strumenti che aiutano a creare e gestire i percorsi di Lead Generation e a incrementare i contatti profilati.
Gli strumenti e i metodi ad oggi più utilizzati per la Lead Generation sono:
- Chat sul sito internet
- Blog aziendali
- Contest online
- Landing page focalizzate su specifici servizi o prodotti
- Leads ADS
Questi strumenti, per portare al risultato desiderato di produrre contatti il più profilati possibile, devono però essere usati in sinergia e a fronte di un attento studio strategico preliminare , onde evitare di incorrere in insuccessi come vi abbiamo spiegato in questo articolo.
Il gioco si fa un po’ più duro se operate nel B2B, perché in questo caso potrebbe essere più difficile utilizzare con successo gli strumenti di cui vi abbiamo parlato sopra. Se infatti offrite un prodotto ad altre aziende è difficile che i vostri interlocutori siano interessati ad esempio a contenuti testuali del blog. Inoltre non sempre i prodotti e i servizi offerti sono semplici ed immediati da comunicare.
Come fare Lead Generation nel settore B2B
La risposta è nel vostro sito internet! Come dicevamo sopra, quanto sarebbe bello poter scoprire chi visita il vostro sito anche se non vi lascia i propri contatti ad esempio tramite il form? Questo oggi è realtà! Esistono infatti degli specifici tool per la Lead Generatione B2B come quello offerto dall’agenzia di web strategy Sixor, che permettono di raccogliere informazioni preziose sui visitatori del vostro sito.
Come è possibile? Gli accessi ai siti sono monitorati da tool come ad esempio Google Analytics. Allo stesso modo viene tenuta traccia dell’indirizzo IP da cui è stato effettuato l’accesso. Possiamo presupporre che un utente che atterra sul nostro sito lo fa dagli uffici dell’impresa per cui presta la sua opera, perché sta effettuando una ricerca inerente al suo lavoro. Normalmente le aziende hanno un IP univoco (detto statico) Se si dispone quindi di una base dati che associa gli indirizzi IP statici ai nomi delle aziende è possibile ottenere senza molti sforzi informazioni utili su questa azienda da usare per profilare al meglio.
