Come fare lead generation nel B2B

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Se avete un sito internet e ne guardate le statistiche di accesso e di navigazione, ad esempio tramite Google Analytics, avrete notato come tendenzialmente gli accessi e le visite sono molto ma molto più numerose rispetto alle conversioni (chiamate e richieste via mail) che ricevete. Generalmente, infatti, sono pochi gli utenti che concludono la visita al nostro sito internet contattandoci per sottoporci una richiesta rispetto al totale degli utenti che visitano il sito stesso.

Questi visitatori sono una vera e propria opportunità per voi, perché avendo visitato il vostro sito, probabilmente sono intenzionati alla vostra offerta. Ma come fare a sapere chi sono questi utenti, conoscerli più da vicino e soprattutto ad entrare in contatto con loro, dal momento che loro non ci hanno scritto né chiamato?

La Lead Generation

L’evoluzione del web marketing ci viene incontro e ci aiuta a rispondere a queste esigenze con la Lead Generation.

Ma cos’è la Lead Generation? Si tratta di tutte quelle azioni ed iniziative di web marketing finalizzate alla generazione di una lista di possibili e potenziali clienti che sono in qualche modo interessati all’offerta specifica di prodotti o servizi di una specifica azienda. Queste azioni sono volte quindi ad attirare potenziali clienti interessati al prodotto o servizio offerto dall’azienda e a stimolarli a lasciare i propri dati per poter indirizzare loro specifiche iniziative di marketing che li guidino nel tempo ad effettuare una conversione.

Attraverso un’attenta strategia di Lead Generation si giunge così alla creazione di una lista di contatti estremamente profilati, lista che viene utilizzata per guidare i singoli contatti nel percorso di conversione (funnel).

Gli strumenti per la Lead Generation

Il mercato offre una serie di tool e di strumenti che aiutano a creare e gestire i percorsi di Lead Generation e a incrementare i contatti profilati.

Gli strumenti e i metodi ad oggi più utilizzati per la Lead Generation sono:

  • Form di contatto
  • Richiesta di iscrizione alla newsletter
  • Chat sul sito internet
  • Blog aziendali
  • Contest online
  • Landing page focalizzate su specifici servizi o prodotti
  • Leads ADS

Questi strumenti, per portare al risultato desiderato di produrre contatti il più profilati possibile, devono però essere usati in sinergia e a fronte di un attento studio strategico preliminare di medio-lungo periodo, onde evitare di incorrere in insuccessi come vi abbiamo spiegato in questo articolo.

Il gioco si fa un po’ più duro se la vostra azienda opera nel B2B, perché in questo caso potrebbe essere più difficile utilizzare con successo gli strumenti di cui vi abbiamo parlato sopra. Se infatti offrite un prodotto ad altre aziende è difficile che i vostri interlocutori siano interessati ad esempio a contenuti testuali del blog. Inoltre non sempre i prodotti e i servizi offerti sono semplici ed immediati da comunicare.

Come fare Lead Generation per le aziende B2B

La risposta è nel vostro sito internet! Come dicevamo sopra, quanto sarebbe bello poter scoprire chi visita il vostro sito anche se non vi lascia i propri contatti ad esempio tramite il form? Questo oggi è realtà! Esistono infatti degli specifici tool per la Lead Generatione B2B come quello offerto dall’agenzia di web strategy Sixor, che permettono di raccogliere informazioni preziose sui visitatori del vostro sito.

Come è possibile? Gli accessi ai siti sono monitorati da tool come ad esempio Google Analytics. Allo stesso modo viene tenuta traccia dell’indirizzo IP da cui è stato effettuato l’accesso. Possiamo presupporre che un utente che atterra sul nostro sito lo fa direttamente dalla sede dell’azienda per cui lavora, perché sta effettuando una ricerca inerente al suo lavoro. Normalmente le aziende hanno un indirizzo IP statico. Se si dispone quindi di un database che associa gli indirizzi IP statici ai nomi delle aziende è possibile ottenere senza molti sforzi informazioni utili su questa azienda da usare per profilare al meglio il proprio target.

Come funziona il tool per la Lead Generation nel B2B?

Il primo e fondamentale passaggio è collegare il proprio sito web a Google Analytics. Il software cerca chi si è collegato al sito è fornisce i dati che riesce a ricavare.

Cosa è possibile sapere? Ad esempio il nome delle aziende che sono atterrate sul vostro sito, oppure – se avete collegato il sito e il software al profilo LinkedIn – è possibile risalire all’elenco dei nominativi aziendali che potenzialmente potrebbero aver effettuato l’accesso al sito (ovviamente se queste persone hanno un profilo LinkedIn).

Vuoi procedere? Diamo per scontato che il tuo sito sia collegato ad Analytics e che tu abbia un profilo LinkedIn, quindi non ti resta che acquistare l’accesso al software e iniziare a raccogliere informazioni sui tuoi visitatori!

 

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